 |
Wyszy Poziom MarketinguAuthor: Karolina odyga i Mariusz odyga Language: pl Contact email: Get it Feed URL: Get it iTunes ID: Get it Trailer: |
Listen Now...
Dlaczego w B2B sprzedajesz za późno? O marce, shortliście i iluzji prospectingu, gość odcinka: Igor Bielobradek #176
Sunday, 21 June, 2026
W B2B bardzo często nie przegrywasz dlatego, że Twój handlowiec za słabo sprzedaje. Przegrywasz dlatego, że próbujesz sprzedawać w momencie, w którym klient mentalnie już wybrał kogo będzie brał pod uwagę.W tym odcinku rozmawiam z Igorem Bielobradkiem z Deloitte o jednym z najbardziej niedocenianych mechanizmów wzrostu sprzedaży w B2B: o tym, że proces zakupowy zaczyna się dużo wcześniej niż pierwszy kontakt ze sprzedawcą, zapytanie ofertowe czy kampania prospectingowa. Zaczyna się w głowie klienta, kiedy buduje on swoją krótką listę dostawców, którym ufa, których rozpoznaje i których uznaje za bezpieczny wybór.Punktem wyjścia jest reguła 95:5, czyli brutalna prawda, że większość Twojego rynku w danym momencie nie kupuje. Ale to nie znaczy, że ten rynek nie pracuje. On obserwuje, zapamiętuje, porównuje i tworzy preferencje. Dlatego marka w B2B nie jest ozdobą dla działu marketingu. Jest infrastrukturą sprzedaży, która działa zanim handlowiec podniesie telefon.W rozmowie z Igorem przyglądamy się temu, dlaczego cold outreach tak często daje niską skuteczność, czemu sprzedaż spoza preferowanej listy dostawców zwykle oznacza niższą marżę i jak firmy same sabotują swoją przyszłą sprzedaż, gdy obsesyjnie gonią wyłącznie za krótkoterminowym ROI.Jeśli zarządzasz sprzedażą, marketingiem albo wzrostem firmy B2B, ten odcinek pomoże Ci przestawić myślenie z „jak mocniej dociskać prospecting?” na znacznie ważniejsze pytanie: jak sprawić, żeby klient chciał mieć nas na shortliście, zanim jeszcze zacznie kupować?
